Publié le 19 août 2016

7 Pires manières de conclure une vente

carsalesman-small Pour tous les vendeurs, la finalité de tous les efforts déployés pour obtenir plus de clients potentiels et d’occasions de vente est de conclure la vente.

Vous savez? Ce moment où vous avez la signature du bon de commande, le numéro de commande ou le numéro de carte de crédit?

Une fois que le processus est complété, vous pouvez dire que vous avez conclu la vente. Avant, vous n’avez que discuté! Il existe de nombreuses bonnes manières de finaliser une vente, mais il en existe de très mauvaises.

Vos clients et les responsables des achats chez vos clients en ont vu d’autres. Ils sont informés et généralement irrités par des vendeurs qui utilisent ses tactiques. Évitez donc d’utiliser ses techniques à tout prix!

1.     Supposer que la vente est réalisée

Vous avez déjà répondu à certaines questions de votre client potentiel et vous lui avez fait une offre intéressante. Comme il vous a contacté en premier, vous êtes certain que la vente est sur le point d’être conclue.

Vous ne faites donc plus trop d’efforts pour répondre aux questions. Vous posez alors des questions comme « Est-ce que je prépare votre bon de commande? » ou « Je peux prendre votre numéro de carte de crédit pour régler? », mais le tout à un moment inopportun. 

Utiliser cette technique est une insulte pour votre client si ce n’est pas au bon moment. C’est bien de vouloir conclure, mais avant de poser cette question, il faut savoir si vous avez répondu aux questions principales et à toutes les objections. 

Il se peut que votre client potentiel ne soit pas le seul impliqué dans le processus d’achat. Dans votre processus de vente, assurez-vous de déterminer l’urgence du besoin et le temps que la personne s’est donné pour y réfléchir.

Plus le produit est complexe, plus grandes sont les chances que le processus sera long.  Donc tenter de transformer la vente potentielle de manière prématurée ne donnera pas de bons résultats et affectera négativement votre réputation.  

2.     La conclusion : « Ce n’est jamais le moment idéal »

Le client à bien compris l’offre, il sait ce qu’elle vaut pour lui et bien sur votre produit ou votre service répond à son besoin.  

Vous lui avez tout expliqué, mais pour une raison que vous ignorez ou que vous voulez ignorer, le client n’est pas prêt à acheter tout de suite. Vous rétorquez : « Dans la vie, il n’y a jamais de bon moment pour acheter. » ou une phrase du genre. Ce type d’argument de vente ne respecte vraiment pas votre client.

Il se peut parfois que  le moment ne soit pas propice pour votre client.

Ce type d’argument donne l’impression que votre produit ou votre service n’est pas très intéressant et que vous manquez de ventes en ce moment. Répondez adéquatement aux questions et inquiétudes de votre client. 

Donnez-lui l’impression que votre produit ou service est tellement intéressant qu’il le sera également aussi bon la semaine prochaine.

3.     La conclusion de vente « pêche à la mouche »

C’est le moment où le vendeur qui veut finaliser la vente offre un rabais très intéressant ou une option supplémentaire si le client est prêt à signer le bon de commande immédiatement.

Si vous avez un bon produit, qui répond aux besoins du client et qui correspond à ce qu’il est prêt à payer, pourquoi détruire la valeur de votre offre en lui offrant un rabais instantané selon qu’il signe aujourd’hui ou demain?

Il sera probablement enclin à complètement refuser l’offre qui est offerte. Si vous donnez une bonne raison pour le rabais, comme une précommande pour un produit qui est en processus d’élaboration.

L’offre peut vous permettre de faire une plus grosse commande chez votre fournisseur. Avec une bonne raison, cela peut vous donner l’occasion d’utiliser cette technique.

4.     L’option « essayez gratuitement » pour finir la vente

Vous êtes dans une phase de développement de votre produit et votre client n’est pas complètement persuadé que votre produit va lui donner entière satisfaction.

Vous lui offrez alors un essai gratuit et de retourner le produit plus tard si le client n’est pas satisfait. Tout d’abord, vous aurez à payer les frais de livraison pour le retour et il n’est pas certain que votre client sera réellement convaincu.

Une autre variante, c’est la technique « payez un dollar au début et payez le reste si vous êtes satisfaits après 30 jours. » Une personne que je connais a utilisé cette technique pour une formation en ligne et la majorité de ceux qui ont payé 1 dollar a annulé après 29 jours, après avoir vu l’ensemble de la formation.

Maintenant, il offre de payer en plusieurs versements, mais il n’y a plus de gratuité. Si votre produit s’utilise en ligne, il est parfois souhaitable d’offrir des démonstrations, des versions d’essais. Si les acheteurs sont sérieux, ils vont utiliser cette période de temps pour évaluer votre produit par rapport à leurs besoins.

Prenez le temps d’effectuer un suivi lors de la période d’essai. C’est une période cruciale pour répondre aux questions et aux inquiétudes de vos clients. Pour les services en ligne, il existe de nombreux exemples ou des services limités sont offerts gratuitement et les niveaux supérieurs sont payants.

5.     Conclusions avec questions pour obtenir un oui!

Vous avez certainement lu dans un livre ou ailleurs qu’une personne qui répond à plusieurs questions de manière positive sera généralement mieux disposée à dire oui pour la signature de votre commande. Donc dans votre scénario de vente, après avoir présenté votre solution, effectué la proposition et répondu aux questions de votre client, vous entonnez votre série de questions positives :

  • Voulez-vous un service de première classe?
  • Voulez-vous le meilleur pour votre entreprise?
  • Voulez-vous la meilleure offre?
  • Ainsi de suite…

Et vous espérez que la personne sera hypnotisée et vous répondra oui pour finaliser la vente. Mais finalement, vous vous retrouvez sans acheteur, car celui-ci n’aime pas se faire poser des questions ridicules.

6.     L’offre de choix pour finir la vente

Préférez-vous le modèle  vert ou orange? Payez-vous par chèque ou par carte de crédit? C’est une autre variante de la conclusion qui suppose que la vente est déjà réalisée. 

Votre client n’a pas encore fait le choix de faire affaire avec vous ni avec quel produit spécifiquement.  Lui offrir des choix supplémentaires ne fait qu’augmenter à la confusion.

Une personne placée devant de trop nombreux choix préfèrera s’abstenir. J’ai déjà perdu une vente qui était réalisée en demandant si la personne voulait le service 15 jours ou 30 jours.

Vous pouvez poser ces questions une fois que la vente est finalisée, cela va réduire le nombre de choix présenté au client avant la décision d’achat.

7.     Contacter le client sans arrêt

Il n’y a rien de plus agaçant qu’un vendeur qui vous appelle tous les jours pour vérifier si vous avez pris une décision ou si vous avez encore des questions. Vous ne devriez pas harceler vos clients. Si après 2 ou 3 appels logés afin de répondre aux questions ou vérifier si le client avance dans son processus, laissez passer plusieurs jours avant de faire un appel final.

Il est possible que la personne doive attendre les réponses d’autres décideurs. Si vous la harcelez, elle décidera de vous répondre non, seulement pour avoir la paix.

En fait, il existe de nombreuses autres bonnes manières de finaliser des ventes, mais surtout, de démarrer une relation commerciale fructueuse dans le temps. Travaillez sur la relation à long terme sera toujours positif.

Il faut laisser tomber les techniques de confrontation!

Toutes ses techniques ont un point en commun, ce sont des techniques de confrontation. Pour ces vendeurs, il faut vaincre le client.

Le client n'est pas un ennemi à vaincre. C'est votre principal allié!

Vous devez trouver le meilleur moyen de répondre à ses besoins et ses attentes. Pour vous aider à faire progresser vos techniques de vente, voici quelques liens bien utiles : Les techniques qui font vendre (livre gratuit sur Google Books) Comment trouver et fidéliser vos clients

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